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Guía definitiva de Marketing Digital para tu hotel 

02/12/2021 09:00 Por Carme

Guía definitiva de marketing digital para tu hotel
En los últimos años en el mundo marketiniano no deja de sonar la palabra marketing digital o marketing online.

Y es que en una era tan digitalizada como la nuestra, donde antes de la crisis del COVID se registró que más del 70% de las reservas de hoteles se hacen online, y donde la presencia y uso de Internet lo es todo, no controlar estos términos y estrategias puede suponer el fracaso de tu hotel. 


Pero ¿qué es realmente el marketing digital? ¿Qué significan las palabras como, SEO, SEM, CRO, ROI, CPC… que siempre acompañan a este término?


Si vas un poco perdido, no te preocupes. 


En este artículo te vamos a explicar y dar las claves para triunfar en esta nueva era del marketing digital para hoteles. 

Índice

​1. ¿Qué es el Marketing Digital u online? 

De manera simple y clara, entendemos por marketing digital todas aquellas acciones, campañas y estrategias publicitarias o comerciales que se llevan a  cabo en medios digitales, como: redes sociales, emails, páginas web…

El marketing digital lleva varios años con nosotros y se va a quedar mucho más. 


Y es que actualmente se empieza ya a usar el término Marketing 4.0. Es decir, vamos a entrar ya en la cuarta generación de esta disciplina online. 


Vayamos por partes:


Con la aparición de Internet nació el Marketing 1.0 o web 1.0, principalmente enfocado en dar a conocer el producto. El canal de comunicación con el cliente era unidireccional, es decir, las empresas no recibían ningún tipo de feedback por parte de los consumidores. 


Pero esto cambia con la llegada de las redes sociales. 


Las empresas empiezan a tener la necesidad de diferenciar su producto de los competidores y se empiezan a crear propuestas de valor, el canal pasa a ser bidireccional y las marcas empiezan a conocer y escuchar a sus clientes. Se crea una comunidad de consumidores. 


Todos estos cambios suponen la aparición del Marketing 2.0.


Pero esto no es suficiente, con el Marketing 3.0los consumidores no solo quieren comparar un producto, quieren comprar valores. Sentir que con su compra soportan una causa. 


Se centra en vincular a la marca con unos valores sociales y medioambientales y fortalece la sensación de comunidad. 


Llegados a este punto uno puede pensar que ya no hay más aspectos que cubrir, pero sí que los hay. 


El Marketing 4.0 quiere anteponerse a las necesidades del cliente. Busca convertirse en una marca humana donde la comunicación es omnidireccional.


Aclarado esto, la pregunta importante es... 

​2. ¿Qué ventajas tiene el Marketing Digital para los hoteles? 

Las estrategia de marketing digital para hoteles tienen infinidad de ventajas: 


  • El coste de lanzar una campaña online es muchomás bajo que el de una campaña tradicional.

  • El marketing digital para hoteles redirige la afluencia de tráfico hacia tu web y aumenta tu venta directa, pudiendo prescindir de intermediarios turísticos. 

  • Tiene un mayor ROI que el marketing tradicional.

  • Te permite medir tus resultados en tiempo real.

  • Puedes hacer cambios inmediatos en la estrategia, lo que en marketing es conocido como pivotar.

  • No existen limitaciones geográficas ni horarias.

  • Mayor interacción con tus clientes, pudiendo crear una comunidad.

  • El marketing digital para hoteles segmenta a tus clientes, pudiendo enviar así información, promociones… que seguro que son de su interés.

  • Te permite ofrecer una experiencia personalizada a tu cliente durante todo su guest journey

  • Es una herramienta de fidelización.


Cómo ves, el marketing digital para hoteles da mucho, mucho de sí, especialmente si te haces con una herramienta 360 como Fideltour.


Si no sabes por dónde empezar a nivel de estrategia, vamos a ver ahora cómo crear un plan de marketing paso a paso.

​3. 5 pasos para crear un plan de Marketing Digital para hoteles.

Para beneficiarte de todas estas ventajas es esencial tener un buen plan de marketing, tanto general como digital. 


Un plan de marketing, en pocas palabras, es una hoja de ruta


Es el documento que recoge la situación actual de la empresa en el mercado, los objetivos que se quieren conseguir, las estrategias que se van a llevar a cabo y los canales que se usarán para lograrlos.


En extensión el plan de marketing digital se incluye dentro del plan de marketing general. Por tanto, los objetivos de ambos deben estar alineados. 


El plan de marketing digital se centra en las acciones que se llevarán a cabo en los medios digitales como las redes sociales, blog, página web…


El plan de marketing digital para tu hotel, debe incluir:

​1. Un análisis de la situación digital actual 

Antes de fijar nuestros objetivos, para que estos sean realistas debemos conocer el entorno en el que se encuentra nuestra empresa, en este caso nuestro hotel. 


Para ello es recomendable subdividir nuestro análisis en tres partes:

a) Análisis interno

Primero debemos conocer nuestra propia marca, y mirar si hay algún aspecto de ella que no esté bien definido. 


Al tratarse de un plan de marketing digital, nos centraremos en nuestros medios digitales:


  • Analizar y ajustar nuestras keywords para conseguir un mejor posicionamiento SEO.

  • Mirar en qué lugar aparece nuestra web cuando realizamos una búsqueda en Google. 

  • Analizar nuestra web como si fuéramos un posible cliente. ¿Resulta atractiva visualmente? ¿El proceso de compra o reserva es fácil de realizar?

  • Revisar y analizar nuestra presencia en redes. 

Tener más redes no significa tener una mayor presencia. Debemos analizar en qué redes sociales se encuentra nuestro público objetivo. 

Por ejemplo, no es lo mismo publicar en LinkedIn que en Instagram; el perfil de cliente que lo usa es diferente.

También debemos revisar que el contenido que publicamos sea homogéneo.

  • Contenido de nuestro blog. El blog es una herramienta muy útil a la hora de posicionarnos a nivel SEO; por ello le debemos dedicar el tiempo que merece y crear uncalendario editorial.

  • Analizar los envíos que realizamos en email marketing, mirar nuestra tasa de apertura, tasa de entrega, tasa de clicks...


Todo esto se debe complementar con los llamados KPI, los indicadores clave de desempeño. Estos indicadores, que definiremos más adelante, son clave para saber si la estrategia de marketing digital que estamos llevando a cabo en nuestro hotel está siendo efectiva.

b) Análisis externo

Una vez analizado nuestro comportamiento interno toca observar qué pasa en el mercado en el que operamos.


Antes de nada debemos identificar a nuestros competidores actuales y potenciales, y clasificarlos, puesto que existen diferentes tipos:

  1. Competencia directa o de primer grado: son aquellos competidores que operan en el mismo sector, usando los mismos canales que los nuestros y con el mismo target market. La diferenciación entre nuestro producto y el suyo es mínima o incluso nula.
  2. Competencia indirecta o de segundo grado: la diferencia de los competidores directos es que en este caso, nuestro producto se diferencia del de la competencia. 
  3. Productos sustitutivos o competencia de tercer grado: satisfacen las mismas necesidades que nuestro producto y se encuentran en el mismo sector, pero no comparten las mismas características.

Una vez identificados debemos analizar sus estrategias, qué cuotas de mercado manejan, su volumen de ventas…


Incluso podemos observar qué campañas digitales han estado llevando a cabo y los resultados que han obtenido; esto recibe el nombre de benchmarking.


También hemos de analizar los factores externos, como es por ejemplo la protección de datos y política de privacidad, o la política de publicidad, que se encuentra vigente en el país en el que estemos.

c) DAFO

Como parte final, todo lo anterior se puede resumir en un análisis DAFO, o también conocido en inglés como SWOTanalysis, que recoge tanto los factores internos como externos de nuestra empresa. 


Las siglas DAFO corresponden a 

  • Debilidades de nuestra empresa frente a nuestros principales competidores del sector (análisis interno)

  • Amenazas a las que se enfrenta o se podría enfrentar nuestra empresa (análisis externo)

  • Fortalezas de nuestra empresa frente a nuestros competidores (análisis interno) 

  • Oportunidades de nuestra empresa en el sector (análisis externo)


Un ejemplo de análisis DAFO para nuestro hotel sería:

Ejemplo DAFO Hotel
Ejemplo análisis DAFO de un hotel

​2. Crear nuestro buyer persona

Una vez analizado el sector y nuestra situación en él, debemos definir a nuestro target market y para ello debemos crear a nuestro buyer persona. 


Sí, suena raro, ¿verdad? Pero un buyer persona no es más que un prototipo de nuestro cliente ideal


Es decir, debemos crear a nuestro consumidor ideal definiendo varios aspectos sobre este como: sexo, edad, nacionalidad, profesión, nivel de estudios, personalidad, hobbies, estado civil...


Cuanto más completo sea nuestro buyer persona, mejor, puesto que podremos crear promociones y estrategias de contenido más enfocadas a él. 


Para un mismo producto podemos crear más de un perfil de posible cliente. Pero debemos entender nuestras limitaciones de mercado y crear un número de buyer personas consecuente a esta, dado que si no podríamos perder el enfoque de nuestra estrategia. 


Esto no significa que tengamos que dejar de lado el concepto de target market a la hora de diseñar nuestra estrategia de marketing digital, ya que ambos conceptos son complementarios. 


El target market es mucho más abstracto y menos preciso, pero igualmente necesario 

puesto que se enfoca en una parte del mercado, mientras que el buyer persona está mucho más definido y dotado de características que lo hacen humano. 


Para que quede más claro te ponemos un ejemplo para el caso de una estrategia de marketing digital para hoteles.


    Buyer persona: Katia, 35 años, administrativa empleada por el sector público. Está felizmente casada con 2 niños de edades     comprendidas entre los 6 y los 10 años. Le encanta viajar y siempre que puede hace escapadas ya sea con toda la familia o solo     con su pareja. Le gustan los destinos de sol y playa, ya que odia el frío. Le encanta hacer deporte y la gastronomía de alta cocina. 


    Target Market: mujer de entre 30 y 40 años, con trabajo estable, pareja y niños. 

​3. Fijar objetivos

Llegados a este momento, es hora de definir los objetivos tanto a corto como a largo plazo del plan de marketing digital de nuestro hotel, para así dirigir todas nuestras estrategias.


Estos objetivos se suelen fijar de 6 a 12 meses vista.


Para que nuestros objetivos sean alcanzables y no simples sueños, deben cumplir la regla S.M.A.R.T:

  • Specific (específico): tiene que ser concreto. ¿Qué quieres conseguir? 


  • Mesurable (medible): tiene que ser cuantificable para así poder medirlo. ¿Qué KPI vamos a utilizar para medirlos?


  • Attainable (alcanzable): tienen que ser objetivos realistas. ¿Cómo los vamos a alcanzar?


  • Relevant (relevante): tienen que estar alineados con la función que desempeña nuestro hotel. ¿Por qué es importante para nuestra empresa? 

  • Por ejemplo, que nuestro objetivo sea aumentar el consumo de fruta del buffet del hotel no es un objetivo SMART.


  • Timely (temporal): tenemos que fijar una fecha límite. ¿Cuándo se tienen que cumplir?

​4. Definir las estrategias de nuestro plan de marketing digital

Llega la hora de ponerse creativos y pensar qué tácticas y estrategias podemos seguir para conseguir los objetivos de nuestro plan de marketing digital que nos hemos marcado.

Para cada objetivo necesitaremos desarrollar una estrategia diferente y deberemos especificar un plan de acción para conseguirlo. 


En el punto 5 te hablamos un poquito más a fondo de ellas.


En este punto también es importante definir qué canales vamos a usar y qué recursos vamos a destinar a cada estrategia o táctica.

​5. Follow up

¿Lo estamos haciendo bien? Vamos a comprobarlo.


Una ventaja del marketing digital es que nos permite detectar un error y cambiar de estrategia rápidamente.


Para ello debemos definir los KPI(key performance indicators) que vamos a utilizar para medir nuestros objetivos.


Cada objetivo requerirá de un KPI diferente.


Debemos revisar de manera periódica nuestras métricas y marcarnos objetivos a corto plazo; por ejemplo, a 3 meses. 


Seleccionar los indicadores correctos es fundamental, puesto que si no podríamos obtener resultados sesgados e interpretar erróneamente la efectividad de nuestro plan de marketing digital. 

​4. Maneras de medir el éxito - KPI

KPI es un término con el que seguro que ya te has familiarizado a estas alturas de nuestra guía de marketing digital para hoteles, ya que no paramos de repetirlo. 


No es que seamos pesados…¡Es que realmente es una herramienta muy importante en el marketing digital! 


Tanto que de acuerdo con “Think with Google” el 89% de los especialistas en marketing usan estos indicadores para medir la efectividad de sus estrategias.


Los key performance indicators o indicadores claves de actuación son indicadores que miden nuestro rendimiento. Es decir, si las acciones que estamos llevando a cabo están dando sus frutos… o no.


Existen miles de KPI en el mundo del marketing digital, pero no todos son válidos para evaluar la misma estrategia. Por tanto, debemos definir diferentes KPI para cada plan de acción que llevemos a cabo.


Analicemos los principales KPI de los canales que podríamos usar en nuestras estrategias de marketing digital para hoteles:

​1. Página web

Número de visitas

En Google analytics este valor lo podemos encontrar definido por tres variables:

    • Usuario: es el ID de nuestro visitante. 

Es decir, cada navegador o dispositivo asociado a una persona, que visita nuestra web. Google rastrea este ID mediante las cookies y lo reconoce cada vez que entra en nuestro dominio web. 


Para entendernos mejor, tú eres un usuario en este blog.

    • Sesiones: son las interacciones que tienen lugar en un sitio web durante un periodo de tiempo. 

Un mismo usuario puede abrir diferentes sesiones. 

Una sesión empieza cuando el usuario visita nuestra página web por primera vez y puede finalizar por tres motivos: porque no ha habido actividad durante 30 minutos, porque es medianoche o porque el usuario ha accedido mediante una campaña.


Con un ejemplo seguro que lo entiendes mucho mejor: 


Caso 1: imaginemos que tú, usuario, entras en nuestra página web y ojeas 3 posts diferentes en el blog. Sales de nuestra web y vuelves a entrar. Todo esto transcurre sin que entre acción y acción pasen más de 30 minutos. 

En este caso has abierto 1 sola sesión. 


Caso 2: ahora imaginemos que entras en nuestra web, ojeas 2 posts, cotilleas un poco nuestros módulos y sales. Al cabo de 1 hora vuelves a entrar. 

En este caso has abierto 2 sesiones.


Lo mismo pasa si nos encontramos en la web a las 00:00, ya que Google Analytics vuelve a reiniciar todas las sesiones al final del día. 


En el caso de las campañas, es cuando la visita se realiza mediante una búsqueda orgánica (SEO), una campaña de Google Ads (SEM), un anuncio de Facebook, por LinkedIn… 


Por ejemplo, si tú, usuario, entras en nuestra página mediante una búsqueda orgánica (SEO), sales y vuelves a entrar por una keyword de pago (SEM), aunque no hayan transcurrido más de 30 minutos entre ambas, estaremos hablando de dos sesiones diferentes. 

    • Página vista: es el número de páginas totales vistas en nuestra web. Cada vez que refresquemos una landing o cliquemos en ella, cuenta como una página vista más. 


¡Pongamos otro ejemplo!


Tú, usuario, entras en nuestra página web, vas al apartado del blog y clicas en un post. Todo esto imaginemos que sucede en un periodo inferior de 30 minutos entre acciones. 

Por tanto: 1 usuario inicia 1 sesión y registra 3 páginas vistas.

Engagement que generamos

    • Tasa o porcentaje de rebote: un rebote es cuando un usuario entra en nuestra página web y sale sin navegar en ella, es decir, sin hacer click en ninguna otra landing o enlace. 


Este porcentaje se calcula dividiendo las sesiones que se han iniciado en una sola página por el número total de sesiones. 


La tasa de rebote no tiene por qué ser un indicador negativo, ya que puede depender de la estructura de nuestra web, la cual puede constar de diferentes landings o tener únicamente la página principal en la que se encuentra toda la información útil para nuestro usuario. 


Por ello para interpretarlo correctamente necesitamos apoyarnos en otro KPI: la tasa de permanencia. 


    • Tasa de permanencia: Es el tiempo que está un usuario en nuestra página web.


En Google Analytics este valor nos aparece como “Duración media de la sesión”. 

Pero no es un valor totalmente fiable.


¿Por qué? 

Porque Google solo contabiliza el tiempo de una “sesión” en la que ha habido alguna interacción en la página. 


Pongamos un ejemplo: 

Un usuario entra en nuestra página web desde el buscador. Google empieza a cronometrar el tiempo. Si el usuario clica en un enlace en nuestra web o visita otra landing, el cronómetro sigue contando.

Ahora, imaginemos que el usuario no realiza ninguna interacción en nuestra página, ya sea porque ha encontrado la info que quería o porque no era lo que buscaba. En este caso Google no contará la duración de esta sesión y esta visita se contabilizará como un rebote. 

Resultados

    • Tasa de conversión: este KPI es uno de los más utilizados en marketing digital. Mide el resultado que está obteniendo cierta acción. Ya sea conseguir que el cliente se descargue un brochure o ebook, realice una compra, se registre...


Este porcentaje se calcula dividiendo el número de objetivos logrados por el total de visitas y multiplicando el resultado por cien. 


Imaginemos que nuestro objetivo es que nuestros clientes se registren en nuestra web. En total se registran 20 personas de 100 visitas que hemos recibido. Nuestra tasa de conversión es del 20%.


Google Analytics nos permite fijar diferentes objetivos a partir de los cuales la propia página nos calculará las tasas de conversión. 

​2. Redes sociales

  • Tasa de crecimiento de la audiencia: como indica su nombre nos da a conocer el incremento de nuevos seguidores que se ha producido en nuestra red social. 

    Se calcula mediante la siguiente fórmula:  

Nuevos seguidores

    Este porcentaje no es tan interesante en sí como saber de dónde proviene este incremento: si es debido a una campaña,     publicación, promoción... 

  • Alcance de la publicación: es el número de usuarios que han visto nuestra publicación. El porcentaje de alcance es 
Alcance por publicación
  • Tasa de engagement: mide la interacción o participación (comentarios, likes, compartir, menciones…) de nuestros usuarios. 

    Lo podemos medir de dos manera:


1. De acuerdo al alcance que ha tenido una publicación: 

Engagement por alacance
2. De acuerdo a nuestro número de seguidores:
Engagement por seguidores
  • Tasa de aplauso: en este caso mide el nivel de likes o “me gusta” que tiene nuestra publicación en relación a todos los seguidores que tenemos. 
Tasa de aplauso
  • SOV (Share of voice): nos ayuda a conocer cómo de relevantes somos en el mercado; es decir, en cuántos comentarios aparecemos, ya sea mediante una mención directa o indirecta.
SOV

​3. Email marketing

  • Tasa de apertura: nos indica el porcentaje de correos abiertos respecto a la cantidad total de correos entregados. Nos ayuda a identificar si nuestros correos están llegando a la bandeja de entrada o por el contrario se dirigen a Spam. 


  • Tasa de cancelación o churn rate: es el número de clientes o suscriptores que se dan de baja. Se suele medir en un periodo de tiempo concreto. 


    Obviamente ninguno queremos que nuestros clientes se den de baja, pero seamos sinceros: es imposible.

 

    Lo que sí que hemos de vigilar es que esta tasa no supere el 2-3%

Churn rate
  • Tasa de rebote (soft): es cuando nuestro email no se entrega por algún error técnico y transitorio, como un fallo de servidor o porque la bandeja de entrada de nuestro destinatario está llena. 


  • Tasa de rebote permanente: es cuando nuestro email no se entrega porque la dirección de correo a la que la enviamos no es válida; es decir, no existe. 

​4. Anuncios o campañas de pago 

Las métricas que explicaremos a continuación pueden utilizarse para cualquier tipo de anuncio pagado que realicemos en redes, campañas o en nuestra página web. 


  • Impresiones: una impresión o visualización se produce cada vez que un anuncio se carga en una página web.


  • CPM (coste por mil impresiones): es el coste que generan mil impresiones de nuestro anuncio. 


  • Clic: un click se produce cada vez que un usuario clica en un anuncio. 


  • CPC (coste por clic) o PPC (pago por clic): es el coste que genera un usuario al clicar en uno de nuestros anuncios. Si no clica no hay coste. 


  • CPA / CPL (coste por adquisición o coste por lead): en este caso se produce un coste solo cuando hay una conversión. Es decir si el usuario se registra, descarga o compra. 

      Es el más costoso de los tres. 


  • CTR (click through rate): mide la frecuencia con la que los usuarios que ven un anuncio, enlace... clican en él. 

       Nos permite medir la utilidad de las keyword, anuncios, campañas…

CTR

Y por último uno de los indicadores más importantes en el marketing digital, el ROI.


  • ROI (return on investment o retorno sobre la inversión): nos indica cuáles son nuestras ganancias respecto al coste de las campañas que estamos haciendo o hemos realizado. 

ROI

​5. Estrategias de marketing digital para hoteles

Ahora que ya sabemos qué valores usar a la hora de medir la efectividad de nuestras campañas, vamos a ver diferentes tendencias y estrategias de marketing digital para hoteles que puedes llevar a cabo. 

​1.  Inbound marketing 

Esta nueva metodología nace en 2005 como respuesta al outbound marketing, una modalidad de marketing intrusiva y de contenido masivo distribuido por medios tradicionales enfocada en vender, vender y vender. 


El inbound marketing es todo lo contrario. 


Se centra en conocer al individuo y ofrecer contenidos de calidad para atraerlo a través de distintos canales digitales. 


Es decir, el cliente es quien nos busca y no al revés. 


Con esta nueva estrategia de marketing digital, aparte de añadir valor a nuestra marca, conseguimos reducir el coste de adquisición por cliente. 


El inbound marketing consta de 4 etapas: 


1. Atraer: este es el primer paso del buyer journey de nuestro posible cliente. Consiste en atraer tráfico hacia nuestra página web mediante la generación de contenido. Las herramientas más importantes en este punto son: el posicionamiento en Google del blog y nuestra presencia en redes, por ejemplo. No se trata de llegar a la mayor cantidad de público posible, sino de atraer a clientes de calidad, es decir, solo a aquellos leads que tienen posibilidad de convertir.


2. Convertir: una vez que hemos conseguido generar tráfico de calidad a nuestra web, el siguiente paso es convertir estos usuarios en leads,  posteriormente en prospectos y, finalmente, en clientes.

   

Por tanto, hemos de conseguir obtener más información sobre quién nos lee: un nombre, un correo, un número de teléfono… Tenemos que lograr que exista una interacción, generar engagement.


Esto lo podemos conseguir con los llamados call to action o CTA, que animan al cliente a actuar o realizar una acción determinada. Suelen ser botones que buscan llamar la atención del lector y animarle a que clique en el: “¡Descarga ya!”, “Contacta con nuestro equipo”, “¿A qué esperas?”, “Suscríbete”, etc.


Una manera de conseguir esta información es subiendo algún documento como: un brochure, ebook, revista... de descarga gratuita, pero para el cual se solicita un correo o dato de contacto. Utilizando, cómo no, un CTA de “Descarga gratis”, por ejemplo. 


3. Cerrar: en esta etapa buscamos convertir los leads en clientes. 


Para ello nos harán falta dos nuevos conceptos:lead nurturingy lead scoring.


El lead nurturing consiste en conseguir más información de nuestro cliente a cambio de ofrecer contenido relevante y de calidad. 


El lead scoring nos ayuda a identificar si un lead está lo suficiente “caliente” o “maduro” para convertirlo en cliente y cerrar la venta. 


Una herramienta muy útil en esta fase es un CRM como Fideltour, que nos ayudará a clasificar a nuestros leads y ver su evolución a lo largo de todo el funnel de ventas.


Las partes del funnel de ventas son:

  • TOFU (top of the funnel): leads fríos, aún no conocen nuestra marca.
  • MOFU (middle of the funnel): leads templados, son aquellos que han demostrado interés por nuestro producto. 
  • BOFU (bottom of the funnel): leads calientes o maduros, listos para convertirse en clientes. 


4. Fidelizar: en este punto ya hemos conseguido nuestro principal objetivo, que es que se produzca la venta. 


Es decir, en esta etapa nos centramos en los que ya son nuestros clientes. 


Lo que buscamos es conservarlos, seguir ofreciéndoles contenido de valor después de su compra y conseguir así fidelizarlos, y que de paso se conviertan en embajadores de nuestra marca.


Es decir, beneficiarnos del conocido como Worth of mouth, y es que una recomendación influye de un 20% a un 50% en la decisión de compra



Otra gran diferencia es que se deja atrás el modelo tradicional del funnel y pasamos a un flywheel, en el que el cliente se encuentra en el centro. 



Ya no hablamos de un proceso, sino de un ciclo que está en continuo movimiento.

Funnel y flywheel
Funnel de ventas y flywheel

​2. Marketing de contenidos 

El marketing de contenidos es una de las principales herramientas del inbound marketing. 


Como su nombre indica, se centra exclusivamente en atraer clientes mediante la generación de contenido de valor. 


El inbound marketing y el marketing de contenidos son estrategias de marketing digital diferentes. 


El inbound usa otras estrategias aparte del marketing de contenidos, como el email marketing o el uso de redes sociales para atraer posibles clientes. 

Aparte, esta estrategia está presente en todo el proceso de compra del cliente, mientras que el objetivo del marketing de contenidos se centra exclusivamente en ciertas etapas del proceso de compra.


Además el marketing de contenidos se puede dar en canales de outbound marketing como por ejemplo el envío de newsletters o artículos en revistas físicas. 


Dicho esto, una buena estrategia de marketing digital de contenidos es esencial para nuestro hotel y para ello es indispensable contar con un plan de contenido. Un plan en el que se especifique qué tipo de contenido vamos a publicar, con qué frecuencia y en qué canales, para así poder llegar al máximo número de posibles clientes. 


Algunas herramientas y canales del marketing de contenidos son: 

  • Blog: según varios estudios las páginas web con blog generan un 67% más de leads que las páginas que no cuentan con él. Por lo tanto es esencial para el marketing digital de todo hotel.


    Estos aparte de crear valor para nuestros clientes nos ayudan en nuestro posicionamiento SEO, del que hablaremos un  poco más     adelante. 


  • Podcast: los podcasts vendrían a ser blogs pero en formato audio. El número de usuarios no hacen más que crecer y crecer a medida que pasan los años, por lo que es un canal a tener en cuenta. 


  • Redes sociales: según un estudio realizado por Hootsuite y We are Social en 2020 alrededor del 57% de la población mundial usa las redes sociales. 


    ¡Estamos hablando de varios miles de millones de personas! 


    Por lo tanto, no tener perfiles de nuestro hotel en las redes sociales NO es una opción. 


    Pero ¡ojo! No todas las redes sociales son válidas, dado que dependiendo del tipo de cliente al que queramos llegar usaremos     unas o otras. 

​3. Marketing digital automatizado y email drip

El marketing automatizado consiste en el uso de un software que te permite acelerar el proceso de conversión de leads a clientes, reduciendo el coste de adquisición. 


Es una estrategia fundamental en el inbound marketing, ya que ayuda al desarrollo de dos procesos clave de esta estrategia: el lead scoring lead nurturing, mediante una interacción frecuente con nuestro posible cliente. 


El marketing digital automatizado nos facilita aplicar el sistema de lead scoring, dado que nos ayuda a evaluar en qué nivel del funnel de venta (TOFU, MOFU o BOFU) se encuentra nuestro lead y si se trata de un lead cualificado o no para convertirse en cliente.


Mientras que con el envío automático de emails al realizar una acción concreta en nuestro sitio web (realizar una reserva, enviar un mensaje de contacto, descargar un documento...), creamos una interacción con el usuario, contribuyendo así al lead nurturing.


Esto implica que podemos crear un workflow automatizado


Vale sí, suena genial, pero... ¿qué es un workflow? 


No es más que la traducción inglesa para flujo de trabajo. 


Un workflow automatizado consiste en una serie de acciones de marketing digital que se ponen en marcha en función del comportamiento del usuario en nuestra página web. 


Un buen ejemplo es una campaña de email drip o marketing de goteo. Que consiste en enviar una serie de emails a un grupo de suscriptores, durante un periodo de tiempo determinado, con el fin de crear una interacción por parte de este utilizando CTA (call to actions). 


Estas campañas suelen obtener una tasa de apertura mayor que el resto de emails y son parte del proceso de lead nurturing. 


Para llevar a cabo todas estas acciones solo te hace falta un buen CRM como el que te ofrece Fideltour.

​4. Marketing digital en buscadores: SEO y SEM 

El objetivo de esta estrategia de marketing digital es conseguir mejorar nuestro posicionamiento en los SERP (search engine result page o páginas de resultados del buscador). 


Esto lo conseguimos mediante dos herramientas de las que seguro que has oído hablar alguna vez: SEO y SEM. 


Cuando realizamos una búsqueda en Internet nos pueden salir dos tipos de resultados: uno que está allí de manera natural u orgánica y otro de pago. 


SEO es el acrónimo de search engine optimization u optimización para motores de búsqueda. 


Esta estrategia consiste en mejorar nuestro posicionamiento web optimizando el contenido, mejorando así el tráfico. 


De manera clara y menos técnica, lo que posiciona bien a nivel de SEO son aquellas páginas que aparecen como primeros resultados en el buscador sin haber pagado por ello. 


Estas primeras posiciones son muy codiciadas dado que el 90% de las personas que buscan en Google solo hacen click en la primera página que les aparece.


Una herramienta muy útil para trabajar nuestro SEO son los posts del blog, ya que nos ayudan a optimizar las keywords y así indexar en Google. 


Por otra parte SEM significa Search Engine Marketing.

 

Son aquellas páginas que cuando realizamos una búsqueda nos aparecen las primeras, por encima del primer resultado orgánico, y en la parte superior izquierda. Antes del dominio de la página, aparece la palabra “anuncio” o “ad”. 


Es decir, esas páginas pagan por aparecer en esa posición.


La herramienta más usada en España es Google Ads (antiguo Adwords), aunque existen otros buscadores como Bing Ads, Yahoo Ads...


La pregunta que seguro que te estás haciendo ahora mismo es… ¿Cuánto cuesta aparecer el primero? ¿Es muy caro? 


No existe una tarifa estándar, puesto que en el caso de Google Ads el precio se fija mediante “una subasta de palabras clave”.

 

Quien más paga, a priori aparece primero.


Se realizan pujas constantemente, por lo que el precio varía continuamente. 


El precio depende del tipo de campaña que se realice, la calidad de tu keyword y del método de “puja” que quieras utilizar. 


El modelo más usado es el CPC (coste por clic, que hemos explicado anteriormente), pero Google también da la opción de pujar utilizando el CPA (coste por adquisición) o CPM, coste por mil impresiones. 


SEO y SEM son complementarios y esenciales para un buen plan de marketing digital de tu hotel. 


El paso más importante para empezar es definir qué palabra clave vamos a usar. 


Existen diferentes keywords. A grandes rasgos las podemos dividir en dos grupos: 


1. Palabras calve según la intención de búsqueda:

La intención de búsqueda o navegación es la finalidad con la que el usuario ha realizado esa búsqueda. 


Esto es importante porque el objetivo de Google es ofrecer al individuo lo que busca; por tanto, debemos alinear nuestro contenido y elegir la keyword que vamos a explotar teniendo en mente cuál es la intención con la que el usuario entrará en nuestra página web.


Existen 3 tipos:

  • Informativa: el usuario busca información, como “Mejores zonas para hospedarse en Mallorca” 
  • Navegación: el usuario busca una web concreta, como “Hotel Almudaina” 
  • Transaccional: el usuario busca realizar una compra o reserva, como “precio noche de hotel en mallorca” 


2. Palabras clave según su extensión:

  • Head: palabras muy genéricas, con un nivel de búsqueda muy amplio y alta competencia: “Hotel"
  • Medium: son las búsquedas más frecuentes. Son un poco más precisas que las anteriores pero siguen siendo búsquedas muy genéricas: “Hotel en Barcelona
  • Long tail: son búsquedas concretas, en su mayoría transaccionales, y con un menor grado de competencia: “Hotel en Barcelona para 2 noches”.

¡Ya hemos cubierto todos los puntos de nuestra "Guía de marketing digital para tu hotel"!


Como ves hay miles de conceptos, indicadores y estrategias a la hora de crear y desarrollar una campaña de marketing. 


Pero no te agobies, en Fideltour queremos que este proceso sea lo más fácil y ameno para ti y tu hotel, por eso te ofrecemos nuestro módulo de marketing... ¿Quieres saber más? 

​¿Qué te ofrece Fidelltour? 

Fideltour es un CRM hecho por y para hoteleros que cuenta con diferentes módulos. 


El módulo de marketing para hoteles maximiza la conversión de tu web, mediante la automatización de campañas personalizadas y especializadas. 


Gracias a la combinación de los módulos CRM y marketing, puedes automatizar envíos de email marketing, segmentado de forma personalizada a tus clientes: según su comportamiento, importe de su compra, países de origen… sacando así el máximo partido a tu base de datos. 


Asimismo consigue información en tiempo real del impacto que están teniendo tus campañas y acompaña a tu cliente en todas las etapas de su guest journey. 


Fideltour Marketing cuenta con un editor de campañas e infinidad de plantillas, para que en pocos minutos puedas crear campañas personalizadas. 


Nuestra versión gratuita te permite realizar hasta 2.500 envíos al mes. 

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¿Aún tienes dudas? 


A continuación te explicamos un caso de éxito para que veas la efectividad de nuestro módulo en un caso real. 

​Caso de éxito

Los datos que vamos a analizar a continuación pertenecen a una cadena hotelera mallorquina, que cuenta con el módulo de marketing y CRM de Fideltour. 


Pongámonos manos a la obra y veamos qué resultados han conseguido. 

Indicadores caso de éxito
Número de reservad generadas, importe medio y ROI

Esta temporada sus campañas de marketing digital han generado 165 reservas o transacciones por canal directo. 


Es decir, mediante su propia web, evitando así pagar comisiones a terceros. 


Cada una de estas reservas ha sido por un importe medio de 960,21€


Y por tanto el importe total que han generado, que equivaldría al ROI, es de nada más y nada menos que de...158.434,50 €.


Otros datos que es interesante analizar son:

Indicadores caso de éxito
Indicadores de envíos exitosos, apertura de emails y CTOR
  • Envíos exitosos: nos indica cuántos emails han llegado a nuestros clientes.

    En este caso, de todos los emails que se envían, el 99,8% llegan correctamente al destinatario final.


  • Apertura de emails: como su nombre indica son los emails que se han abierto. Si este indicador es muy bajo es una señal de que nuestros mails están llegando directamente a la bandeja de Spam. Así que como ves es un indicador muy importante. 


  • CTOR (click through open rate): hemos explicado antes qué es el CTR o click through rate.


El porcentaje del CTR se calcula sobre el porcentaje de correos que han sido abiertos, no sobre el total de correos enviados. 

Es decir de los 411,32K emails abiertos se ha clicado en 56,68K (esto es un 13,3%)


Todos estos valores se recogen de una manera mucho más clara y gráfica en un funnel de ventas. 

Indicadores caso de éxito
Indicadores de rebote temporales, permenentes y desuscritos

Sigamos. Como podemos ver aparecen dos tipos de rebote: temporales y permanentes. 


Refresquemos qué diferencia hay entre cada uno de ellos:

 

La tasa de rebote soft es cuando nuestro email no se entrega por algún error técnico y transitorio, mientras que la tasa de rebote permanente, es cuando nuestro email no se entrega porque la dirección de correo a la que la enviamos no es válida; es decir, no existe.


Estos rebotes permanentes, cuando se producen más de una vez desuscriben automáticamente al usuario.


El porcentaje de desuscritos que aparece son aquellos usuarios que se han desuscrito de forma manual. En este caso es de 0,3%.


Todos estos datos están acompañados de gráficos para que el análisis de los resultados sea mucho más fácil, como por ejemplo qué campañas o contactos han generado un mayor ROI. 


¿A qué esperas?

Esperamos que este post te haya sido de ayuda y que triunfes en tus futuras campañas. 


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