El sector hotelero vive un constante tira y afloja repartido entre la necesidad de maximizar ingresos y la dependencia de las OTAs para asegurar parte de su aumento y estabilidad económica. Si bien son un canal de distribución poderoso, se llevan una tajada considerable de las reservas (de millones de euros anuales), reduciendo los márgenes de beneficio de los hoteles. Ante este escenario, la venta directa emerge como una estrategia fundamental para recuperar el control, no solo económico de los hoteles, si no también para fomentar relaciones más directas, personalizadas y duraderas con los huéspedes.
La importancia de generar tus propias ventas directas
Como hoteleros no deberíamos volcar toda nuestra confianza a un solo postor. En este caso, de los TTOO. ¿Deberíamos recordar qué pasó con la quiebra de Thomas Cook o la reciente FTI?
De ahí sale la principal preocupación que deberían tener lo hoteleros: ¿voy a ser capaz de seguir adelante si falla mi fuente de ingresos principal?
Sí, si tu estrategia hotelera se centra en ti, tu hotel, tu huésped y tu rentabilidad y no en dejar que los canales comisionados se ocupen de todo.
Las ventas directas de los hoteles en España aumentan un 18% durante el verano de 2024.
Según afirma la tecnológica Mirai en este artículo de Tecnohotel, “Las ventas directas de los hoteles en España aumentan un 18% durante el verano de 2024“. La búsqueda de la rentabilidad y centrar la estancia en mejorar la experiencia del huésped son elementos clave para incrementar la venta por el canal directo.
Sabemos que dejar en manos de otros (especialmente si estos se encargan de llenarnos el hotel y nosotros ni siquiera tenemos que preocuparnos de que los números se tambaleen) es fácil y muy cómodo. Pero es un paradigma que debe evolucionar. El huésped de calidad busca una experiencia memorable y eso lo ofreces tú con las posibilidades que te ofrece tener un buen stack tecnológico (entre otras cosas).
Más control, rentabilidad y reputación hotelera
La venta directa debería ubicarse en la tríada de pilares sobre los que eregir un hotel. ¿Por qué?
La venta directa te aporta mayor rentabilidad
Al eliminar (más bien limitar) intermediarios, los hoteles obtienen el porcentaje total de cada reserva, lo que se traduce en mayores ingresos y márgenes de beneficio.
Te permite tener un control total de la experiencia del huésped
La venta directa permite a los hoteles personalizar la experiencia del cliente en todos los puntos de contacto, desde la reserva hasta el post-estancia.
Obtienes datos valiosos de tu huésped
Reservar de manera directa en la web de tu hotel, supone obtener una amplia cantidad de datos sobre sus clientes, lo que les permite segmentar el mercado y ofrecer experiencias más personalizadas.
Al mejorar y controlar los aspectos anteriores, tu reputación hotelera aumenta.
El aumento de la reputación hotelera gracias a la venta directa
Vender habitaciones y experiencias por el canal directo no tienen como objetivo único y primordial el simple hecho de vender. Va mucho más allá. Cuando buscamos aumentar la venta directa significa que estamos buscando ofrecer una experiencia distintiva a nuestro huésped y como última instancia, hacerlo tan bien, que consigamos fidalizarle mediante una serie de acciones estratégicas pre, estancia y post estancia. Todo ello unido, hará que nuestro huésped hable bien de nosotros en plataformas digitales, nos recomiende a amigos y familiares, y que podamos escalar progresivamente en los portales de opinión, teniendo mayor control sobre el precio que las OTAs nos ofrecen al formar parte de estas plataformas.
Todo el proceso de la venta directa es cíclico y retroalimentado.
El papel de un CRM hotelero en la venta directa
Para impulsar la venta directa de manera efectiva, los hoteles necesitan contar con un CRM hotelero que les permita:
Lo primordial, centralizar la información del huésped
Cuando trabajamos con OTAs o TTOO, obtenemos información incompleta de nuestro huésped. Nombre, apellidos, duración de la estancia y gasto, y poco más. ¿Cómo vamos a personalizar su experiencia si no sabemos nada de él? Al centralizar las diferentes fuentes de datos (PMS, Chatbot, Social Wifi…), la información sobre el huésped se enriquece para crear una visión más completa de cada persona que visita nuestro hotel.
Segmentación del mercado
Enviar la información adecuada al huésped adecuado es obligatorio para iniciar una relación sana. Con los datos recopilados, los hoteleros pueden crear segmentos de clientes y diseñar estrategias de marketing personalizadas para cada uno de ellos. Aquí, las posibilidades son infinitas.
Automatización y eficiencia
El CRM automatiza tareas como el envío de emails de bienvenida, recordatorios de cumpleaños o encuestas de satisfacción, liberando tiempo al personal para centrarse en tareas más estratégicas. Además, la comunicación también mejora ya que dentro del CRM se encuentra toda la información del huésped, por lo que los equipos no deberán perder tiempo en recopilar información en diferentes fuentes.
Comunicación activa y personalizada con tu huésped
Los hoteles pueden comunicarse con los huéspedes de manera más efectiva y personalizada, utilizando diferentes canales como email, SMS o aplicaciones móviles. En el mundo actual, amplificar los canales de comunicación y ofrecer una solución o respuesta rápida a nuestros huéspedes es un elemento clave.
Lo fundamental, implementar programas de fidelización
A través de clubs de fidelización basados en experiencias, podrás ofrecer a tus huéspedes recompensas personalizadas y exclusivas que garanticen volver a elegirte.
Tecnología hotelera: siempre una inversión
Si has visto u escuchado Fideltalks by Fideltour, habrás notado que, sin preguntarlo, nuestros invitados coinciden en esta afirmación: la tecnología hotelera siempre es una inversión, nunca un gasto.
Invertir en tecnología no solo mejora la eficiencia operativa sino que también enriquece la experiencia del huésped. La implementación de herramientas avanzadas, como sistemas de gestión de propiedades (PMS) integrados con el CRM, permite una gestión fluida y coherente de todas las operaciones del hotel.
En conclusión
La venta directa es una herramienta poderosa para los hoteles que buscan recuperar el control de su negocio, aumentar sus ingresos y fortalecer la relación con sus clientes. Al integrar un CRM hotelero y estrategias de marketing digital personalizadas, los hoteles pueden diferenciarse de la competencia y asegurar su éxito a largo plazo. La inversión en tecnología y en relaciones sólidas con los huéspedes es la clave para un futuro próspero y sostenible en la industria hotelera.
Lleva tu hotel al siguiente nivel
Si quieres mejorar la reputación de tu hotel, incrementar la venta directa y revolucionar la manera en la que te comunicas con tu huésped, solicita una auditoría de fidelización gratuita y optimiza tu servicio para maximizar la satisfacción y retención de clientes.
